Zielgruppen sind mehr oder minder große Mengen von Marktteilnehmern, die auf durchgeführte Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen einheitlicher reagieren als die Gesamtheit der Marktteilnehmer. Als Zielgruppe kann jede Art von Anspruchsgruppe definiert werden: Endkunden für bestimmte Produkte, Einzel- und Großhändler und Menschen oder Gruppen, die Meinungen annehmen oder diese bilden.

Zielgruppen werden über soziodemografische Merkmale beschrieben - z.B. Alter, Familienstand, Einkommen und geografische Ansiedlung. Darüber hinaus finden bei der Zielgruppendefinition auch psychografische Merkmale Berücksichtigung, wie z.B. soziales Verhalten und individuelle Wertevorstellungen.

Eine möglichst detaillierte Zielgruppenbeschreibung bildet die Grundlage für die gesamte Marktkommunikation und ist von wesentlicher Bedeutung bei der Bestimmung von Produktmerkmalen und Verkaufspreisen. Ist das Konsumverhalten der Zielgruppe ausreichend bekannt, kann diese individuell und passgenau angesprochen werden. Ziel ist die Identifizierung mit dem angebotenen Produkt bzw. der zur verkaufenden Dienstleistung sowie die Weckung von Bedürfnissen.

Zielgruppendefinition als Weg zum Erfolg

Kunden- und marktorientierte Unternehmen sollten möglichst homogene Zielgruppen definieren, die sich durch viele oder ganz spezielle Gemeinsamkeiten im ihrem Nachfrageverhalten auszeichnen. Im Idealfall wird das Kaufverhalten der Zielgruppe vorhersagbar und berechenbar, was sich positiv auf die Effizienz durchgeführter Marketingmaßnahmen auswirkt.

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